Riqueza interior
Edinardo Figueiredo, do J.P. Morgan, que acaba de abrir escritório em Campinas: "Vamos explorar o interior"

Riqueza interior

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O J.P. Morgan acaba de abrir um escritório de private banking em Campinas. O Itaú Unibanco tinha feito o mesmo em abril. E o Santander instalou-se na praça no ano passado. O interesse em marcar território na cidade, a apenas 100 quilômetros da capital paulista, é emblemático do interesse dos bancos em estender o serviço de gestão de fortunas e estar o mais perto possível do cliente. Já que há pouca geração de riqueza, com a escassez recente de eventos de liquidez, como aberturas de capital, o remédio é perseguir as fortunas ocultas, para além das capitais Rio e São Paulo.

A concentração da riqueza gerida pelo private banking, dedicado ao cliente com mais de R$ 1 milhão para investir, ainda é expressiva. De um total de R$ 608 bilhões de ativos sob gestão, famílias da Grande São Paulo eram donas de 47% desse patrimônio em junho, segundo os dados mais recentes da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima). O Rio vinha em seguida, com 17,2%. Centro-Oeste e Norte estavam praticamente fora do radar, o primeiro com 2,7% e o segundo com 0,5%.

Na pizza da fortuna, entretanto, as capitais têm cedido espaço aos poucos para outras regiões. A fatia gerida pelo private banking fora das capitais Rio e São Paulo cresce ano a ano, passando de 31,7% em junho de 2010 para 35,8% no mesmo mês deste ano. A base pequena dificulta a comparação, mas somente para se ter uma ideia, a riqueza administrada no Centro-Oeste cresceu 12,9% no primeiro semestre deste ano, contra 4,8% de São Paulo.

“Vamos explorar o interior”, diz Edinardo Figueiredo, chefe do private banking do J.P. Morgan, apontando a falta de geração de riqueza. O escritório em Campinas, aberto neste mês, soma-se aos de São Paulo, Rio, Minas Gerais, Curitiba e Porto Alegre.

A estrutura em Campinas é pequena: um time de três pessoas, formado por um banqueiro, para cuidar das necessidades básicas do cliente, um estrategista de investimentos, para tratar do portfólio, e um agente comercial, para trazer novas famílias. O núcleo dos serviços continua na matriz.

“Temos alguns clientes aos quais jamais teríamos chegado se não tivéssemos escritórios regionais. Você é membro do clube, participa de associações, eventos, um cliente te apresenta ao outro”, diz Rogério Pessoa, chefe da área de gestão de fortunas do BTG Pactual. O banco tem seis escritórios além do de São Paulo, sendo que três foram abertos no ano passado: Salvador, Ribeirão Preto e Curitiba.

A presença local permite conhecer as peculiaridades geográficas, diz também Sérgio Cutolo, responsável pelos escritórios regionais do BTG. Ao sair dos principais centros, afirma, é comum encontrar um novo perfil: um investidor mais patrimonialista, mais apegado aos imóveis, às terras e com menos aplicações financeiras.

Hoje 10% das receitas do BTG com private banking vêm dos escritórios regionais, volume concentrado nos primeiros escritórios abertos, de Recife, Belo Horizonte e Porto Alegre. Os entrepostos regionais não se restringem ao private banking, mas contam com outras operações do banco, como crédito e tesouraria. Grande parte da inteligência continua concentrada em São Paulo.

Há ainda novas fronteiras a desbravar, diz Pessoa. “Seja pela distância, seja pela logística, a região totalmente inexplorada é o Norte”, afirma. Até junho, o private banking brasileiro administrava apenas R$ 2,6 bilhões na região, segundo os dados da Anbima. E, mesmo assim, os bancos que atendem clientes na região com frequência fazem isso por meio do escritório em Brasília, sem presença local.

Um escritório regional torna-se eficiente a partir de R$ 5 bilhões sob gestão, ou seja, menos do que tem hoje o Norte inteiro, segundo Luiz Severiano Ribeiro, diretor comercial do segmento no Itaú Unibanco. “Para oferecer atendimento de private banking, você deve ter uma estrutura minimamente adequada. Com menos do que isso, o retorno fica apertado para os acionistas”, diz. Para a casa, regiões com pelo menos R$ 20 bilhões administrados pelo segmento de private banking parecem mais atraentes. Além do Norte, o Centro-Oeste não se encaixa nesse valor hoje, com R$ 16,4 bilhões.

Campinas tem a estrutura mais recente do Itaú, que se somou ao escritório de Ribeirão Preto, consolidado no ano passado para cobrir o interior. A decisão veio ao observar os números da Anbima. “Quando olhávamos São Paulo como um todo, nossos números já pareciam excepcionais, mas, quando isolávamos o interior, aparecia a oportunidade”, afirma Ribeiro.

Hoje a fatia de mercado do Itaú no interior de São Paulo ainda é metade da observada na capital. A avaliação do crescimento do segmento de private banking do banco neste ano, entretanto, mostra que ele está concentrado nessa região, no Centro-Oeste e em Minas Gerais. “Talvez esse cliente já existisse, mas não estivesse sendo atendido pelo segmento private. O mercado de Rio e São Paulo já está muito saturado”, afirma.

É o escritório regional que permite ganhar escala, diz Ribeiro. O investidor de mais de R$ 100 milhões com frequência é encontrado e atendido pela própria matriz de private banking, em São Paulo. Já o cliente que está entrando no segmento, como o que tem R$ 5 milhões para investir, costuma ser conquistado pela estrutura local, explica o diretor de private banking do Itaú. “Escala hoje é superimportante, porque as margens são cada vez mais apertadas”, diz.

Além de Campinas, o Santander abriu escritório em Brasília no ano passado. E quer se instalar antes do fim do ano em Ribeirão Preto e no Recife. O crescimento do private de um ano para cá está muito ligado à riqueza do agronegócio, aponta Maria Eugênia Lopez, diretora de private banking do Santander. “Em contrapartida, os grandes eventos de liquidez têm sido bastante reprimidos desde o ano passado”, diz.

E com frequência a riqueza do agronegócio, aponta Maria Eugênia, ainda é atendida pelo segmento de alta renda dos bancos. Para esse público crescente, conta, o banco tem buscado oferecer uma estrutura especializada em crédito rural, mais versada no universo das safras e colheitas.

No Santander, a ideia é ter todos os serviços em cada um dos escritórios regionais, inclusive os cuidados com a conta corrente. “Estar em um escritório próximo, em um andar elevado de um edifício, sem qualquer identificação de agência, é muito importante para o cliente”, diz Maria Eugênia.

O Banco do Brasil tem tradição na captação de riqueza do agronegócio. O maior exemplo é o fato de manter quatro funcionários de private banking em Rio Verde, uma cidade de 180 mil habitantes no interior de Goiás. A explicação é a agricultura de milho e soja, assim como as plantas industriais dos principais abatedouros. Estrategicamente, o banco destinou um pavimento de seu edifício na cidade ao segmento de private banking, que se reporta ao escritório de Brasília.

O segmento agrícola cresce entre 2% e 3% contra cerca de 0,5% anual da economia como um todo, aponta Rogério Fernando Lott, gerente geral da unidade de private banking do Banco do Brasil. “Evidentemente que os grandes bancos estão acompanhando este movimento e partiram para alcançar esse potencial”, diz.

Uma estratégia de expansão focada nos escritórios fora do eixo Rio e São Paulo acaba de completar dois anos no banco, conta Lott. O BB tem pequenas plataformas, algumas vezes com um ou dois funcionários, em 75 municípios, que respondem a sete diretorias regionais, em São Paulo, Rio, Campinas, Porto Alegre, Belo Horizonte, Brasília e Salvador.

As diretorias estão em fase de consolidação. No começo deste mês, o escritório de Salvador foi transferido da Cidade Baixa para instalações mais modernas na Avenida Garibaldi. Assim o banco amplia de 120 m2 para 800 m2 a área dedicada à atividade de private banking na capital baiana.

fonte:http://www.valor.com.br/

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